چگونه یک نشست خرید خانه (آپارتمان) را به نفع خود تمام کنیم؟
شرح : هنوز خاطرم هست روزهای اولی که در بازار خرید و فروش ملک بعنوان مشاور املاک وارد شده بودم و چه بسیار نشست های مربوط به خرید خانه همان خرید آپارتمان های مسکونی و ادای و بعضاً مغازه های تجاری که با بی تجربگی اینجانب و بعضاً مدیر دفتر، در همان دقایق اولیه نشست بر هم می خورد.
چه بسیار قراردادهای اجاره آپارتمان یا خرید خانه که بعد از اینکه در دفتر ما نوشته نشدند همان شب و با حضور همان مشتری (مستاجر) و مالک (موجر) در یک دفتر دیگر و با یک استراتژی بهتر نوشته شدند و کمیسیونش هم تا قطره آخر گرفته شد.
خرید خانه یک نقطه عطف در زندگی هر فرد بالغی می باشد، سالها جمع کردن پول در نهایت تبدیل به یک خانه 60، 80، 100 یا 200 متری خواهد شد. بهمین دلیل طرفین معامله یعنی کسی که به دنبال خرید خانه (خریدار) می باشد و کسی که قصد فروش خانه (سازنده یا مالک) خود می باشد، معمولاً از میزان حساسیت بالایی حتی بر واژگانی که در جلسه نشست رد و بدل می شوند هم دارند، بهمین دلیل یکی از مهمترین نشست ها حساس ترین آنها نشست خرید خانه بخصوص برای خانه اولی ها است.
یکی از مهمترین نکات در مدیریت کردن یک نشست خرید خانه، هماهنگی منطقی خواسته مشتری با ملک های مالکین و مهندسین از نظر شرایط کلی خانه و قیمت متری و کل خانه است، سپس می بایست صحبتهای مقدماتی و اولیه را بصورت غیر حضوری و تلفنی انجام دهیم.
نکته مهم این است که مشتریانی که به دنبال خرید خانه هستند در ابتدا بودجه نهایی و واقعی خود را اعلام نخواهند کرد و همیشه حدی از بازی را برای بودجه خود در نظر می گیرند، و مالکان نیز تا حدودی برای قیمت نهایی خود جای بازی قرار می دهند اما مشاور املاک حرفه ای کسی است که حد نهایی هر دو قیمت را قبل از جلسه نشست برای خود شفاف کرده باشد.
حالا نوبت چکش کاری آخر می باشد، ابتدا می بایست متوجه شوید کدام یک از طرفین معامله از جدیت بیشتری برای انجام معامله برخوردار است، در این صورت سعی کنید در ابتدای جلسه طرف مقابل را که از جدیت کمتری برخوردار است در گوشه رینگ قرار داده و تا حدی که به انزجار نرسد سنگینی معامله و چانه زنی را به آن طرف سوق دهید، مواظب باشید که طرفتان به خستگی و فرسودگی نرسد و همیشه حدود را رعایت کنید که مبادا این جمله را از زبان او بشنوید ( آقا من از خیر معامله ملک ام گذشتم ، ملکمه اختیارشو دارم به این آقا نمیدم ) . پس از آن می بایست استراتژی خود را تغییر دهید حالا وقت مشت آخر است اما نه به مالک بلکه به مشتری خرید خانه، او را به گوشه ای برده و به او حالی کنید که در شرایط کنونی از این ملک بهتر و به قیمت تر پیدا نخواهد کرد و بسیار تاکید کنید که دیدید که ما نهایت تلاش و چانه زنی خود را کردیم ، دیگر بیشتر از این نمی شود قیمت را کم کرد و دیدی که بیچاره مالک چقدر از چانه زنی ما خسته شده بود.
حالا وقت این است که مدیر قرارداد یک نسخه از مبایعه نامه هایش (3 برگی) را از کمد درآورده و از طرفین درخواست مدارک شناسایی و از مالک درخواست سند کند تا قرارداد ملک مورد نظر را بنویسد.
نکات کلی که باید همیشه در نظر داشته باشید، همه مردم برای پولی که با زحمت بدست آورده اند ارزش بالایی قایل هستند پس همیشه سعی کنید ارزش پولی که مشتری برای خرید خانه در نظر گرفته را حفظ کرده و هیچگاه به کم بودن بودجه مشتری اشاره نکنید، دوم اینکه مشتری به مشاوری که بتواند اعتمادش را جلب کند علاقه داشته و سعی می کند که خریدش را از طریق آن مشاور انجام دهد، سوم اینکه هیچگاه به مشتری بعنوان یک بار مصرف نگاه نکیند زیرا از بقل همین مشتری می توانید مشتریان بسیاری را بدست آورده و برای خود اسمی در بازار خرید و فروش ملک در کنید، چهارم داشتن آرشیوی کامل از ملک های و آپارتمان های موجود در محله حوزه کار خودتان است ، شما می بایست همیشه فایل های به روز و به قیمت را در اختیار داشته باشید، پنجم روابط عمومی خوب با مشتریان، سعی کنید کتاب های بسیاری مطالعه کنید تا بتوانید از این طریق مدت زمانی را که می خواهید با مشتری گفتگو کنید را به بهترین نحو افزایش دهید، ششم یک مشاور خوب باشید نه یک دلال ملک.
با تشکر
ملک بان 24
- ۹۴/۰۶/۰۹