دوازده ویژگی یک مشاور حرفه ای مسکن چیست؟
یک مشاور و بازاریاب حرفه ای برای اجرای یک مشاوره صحیح چند اصل را باید رعایت نماید:
قبل از شروع صحبت می خواهم به نکته ای اشاره کنم که شاید چندان به آن توجه نشود اما به عنوان یکی از واجبات یک مشاوره خوب است، آراستگی و نحوه لباس پوشیدن مناسب و معطر بودن، این امر در تمام مراحل مشاوره بر ذهنیت مشتری شما و حتی مالکین طرف قرارداد بسیار تاثیرگذار است.
مشاوره مسکن یک حرفه است و تمام افرادی که در این مسیر قدم گذاشته اند می بایست رفتار حرفه ای داشته باشند.
1) شروع کننده بحث شما نیستید: بدترین کار در مشاوره این است که بدون اینکه ازاحساسات و تفکرات مشتری اطلاعی کسب کرده باشید شروع به صحبت و رهنمود بکنیم، بنابراین مشاور خوب همیشه اول شنونده خوبی است. بگذارید مشتریان حتی از مشکلات بازار ملک و مسکن گله و شکایت بکنند اما هیچگاه حرف آنها را قطع نکنید.
2) هر صحبتی را با صبر و حوصله بشنوید: یک مشاور خوب آمادگی شنیدن هر مشکلی را دارد، خود را در نقش یک مشاور برای حل مشکل مسکن مشتری خود ببینید.
3) همه مراجعه کنندگان یک شانس برای شما هستند و برابرند: یک مشاور حرفه ای آمادگی پذیرش هر فردی با هر رنگ پوست و نژادی را دارد. هر مراجعه کننده ای به صورت بالقوه یک مشتری تمام عیار به حساب می آید.
4) شما تنها یک راه برای مشاوره ندارید بلکه آستین شما پر از راه حل های گوناگون است: به عنوان مثال سبد ملکی که به مشتری پیشنهاد می دهید می بایست از انواع ملک های گوناگون در همان رنج قیمت پر باشد.
5) درد مشتری را تشخیص داده و قبل از اینکه درمان را به او پیشنهاد دهید درد او را برایش روشن کنید: برای مثال گاه مشتری نمی داند که بودجه او هیچگونه تناسبی با خواسته اش ندارد به جای اینکه ابتدای امر این مسئله را به او گوشزد کنید سعی کنید مثال های نقضی را در همان رنج بودجه به او نشان دهید تا ابتدای امر او با مشکل خود آشناتر شود.
6) به خواسته روشن و معقول مشتری خود برسید: پس از کشمکش های اولیه و ایجاد فضای اطمینان در ذهن مشتری خود که یکی از مهمترین ارکان یک مشاوره حرفه ای است، یکبار خواسته منطقی او را با تمام جزئیات برای او بیان کنید تا بر سر آن با مشتری به یک اجماع اولیه برسید.
7) به مشتری نشان بدهید که امین او هستید و خیر مشتری را می خواهید: با این امر شما دیگر در دل مشتری خود نفوذ کرده اید و این امر راه شما را برای رسیدن به یک معامله موفق هموارتر می کند اما در ذهن داشته باشید که در تمام مراحل بالا از چاپلوسی بپرهیزید.
8) دایره اطلاعات عمومی خود را وسیع کنید: این امر به چند معنی است، اول از همه یک پکیج کامل از ملک های مرتبط با خواسته مشتری در ذهن داشته باشید، دوم چون وقت زیادی را با مشتری می خواهید سپری کنید حتماً روی دایره اطلاعات عمومی و فن بیان خود کار کنید زیرا این امر برای یک مشاور خوب بسیار حیاتی است.
9) منفی بافی را خلع سلاح کرده ویک جو و انرژی مثبت را بوجود آورید: در مراحل مختلف انجام معامله ذهنیت های منفی بسیار شما را محاصره خواهند کرد، مشاور حرفه ای کسی است که این ذهنیت های منفی را شناخته و از خود دور نماید و در عوض تمام انرژی خود را بر روی انجام معامله ای خوب متمرکز نماید.
10) به مشتری قدرت تصمیم گیری بدهیم: حالا وقت آن است که کمتر حرف بزنیم و مشتری را به حال خود بگذاریم تا اندکی بر فرآیند بازدیدهای ملک تمرکز کند و بتواند به یک تصمیم قاطع برای شروع فرآیند معامله بیفتد، در این مرحله پرچانگی مشاور می تواند اثرات مخربی را بر انجام معامله بگذارد.
11) آمادگی جلسه نشست: شما 90 درصد راه را رفته اید حالا وقت آن است که با ایجاد یک جو سالم و مبتنی بر اعتماد ذهنیت مالک و مشتری را در یک جهت قرار داده و لذت یک معامله خوب را ببرید. (فضای اتاق جلسه از نظر تمیزی و طراحی عالی نیز می تواند بسیار تاثیرگذار باشد)
12) در تمام این مراحل بدانید که ما فقط به دنبال همین یک معامله نیستیم و نگرش یک مشاور حرفه ای چه در رابطه با مشتریانش و چه مالکین یک نگرش بلند مدت است.
این نکته را به خاطر بسپارید که گرانبهاترین سرمایه یک مشاور مسکن حرفه ای نگرش بلند مدت او و اعتمادی است که در ذهن مالکین و مشتریانش ایجاد می کند.
به امید موفقیت تمام مشاوران مسکن ایران.
- ۹۴/۰۳/۰۲
